Durch die Hinwendung zu einem systematischen Management von Kundenbeziehungen haben Themen des Direkt- und Database-Marketing in Forschung und Praxis stark an Bedeutung gewonnen. Dabei bietet gerade der Versandhandel besondere Möglichkeiten, ein sogenanntes One-to-One-Marketing zu betreiben. Neben der Neukundenakquise und der Kundenbindung etabliert sich nun die Kundenrückgewinnung als zentrale Säule eines ausgewogenen Kundenmanagements.

Uwe Rutsatz untersucht anhand umfangreicher empirischer und experimenteller Analysen für den Versandhandel, welche inaktiven Geschäftsbeziehungen wann, in welchem Umfang und wie reaktiviert werden sollten. Die gewonnenen Erkenntnisse können Unternehmen helfen, knappe Ressourcen gezielt auf erfolgversprechende Maßnahmen zu verwenden.