Für Markenhersteller ist das effektive Management der Beziehungen zu den strategischen Absatzmittlern der Schlüssel zur erfolgreichen Distribution. Hierzu müssen die absatzmarktgerichteten Funktionseinheiten (Marketing und Vertrieb) koordiniert in Entscheidungen zur operativen Markenführung einbezogen werden. Durch die vorherrschende Arbeitsteilung zwischen Marketing und Vertrieb sind Markenorientierung zur Konsumentenseite einerseits und Umsatzorientierung zur Absatzmittlerseite andererseits oft nicht aufeinander abgestimmt, sodass Marktpotenziale nicht ausgeschöpft werden.

Andrea Skimutis präsentiert einen Leitfaden zur effektiven und effizienten Gestaltung der Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb im Konsumgütersektor. Ausgehend von den empirisch konstatierten Schwachstellen in der Unternehmenspraxis zeigt sie die Anforderungen an die Organisation auf. Besonderen Wert legt sie auf die gesamtheitliche Geschäftsprozessabwicklung unter Einbezug aller Erfolgsfaktoren (Marke, Händler, Vertriebsschiene). Auf der Basis des Balanced-Scorecard-Ansatzes entwickelt die Autorin ein Führungs- und Controllingsystems, um die Harmonisierung der Bereiche sicherzustellen.